【2586】株式会社フルッタフルッタ　事業概要と成長戦略に関するIRインタビュー

※本コラムは2024年12月25日に実施したIRインタビューをもとにしております。

株式会社フルッタフルッタは「自然と共に生きる」を企業理念に掲げ、アグロフォレストリーでの恵みをアサイーなどのヒット商品にかえて、お客様にお届けしています。

代表取締役社長執行役員CEOの長澤 誠氏に事業戦略の変遷や今後の成長方針を伺いました。

株式会社フルッタフルッタを一言で言うと

アサイーのパイオニアとして「ヒット商品で世界を変えていく」会社です。　

フルッタフルッタの沿革

創業の経緯（アグロフォレストリーとの出会い）

私はもともと食品会社に勤務し、カカオを使用したチョコレートの商品開発やマーケティングを担当していました。

ある日、ブラジル・アマゾンには「クプアス」というカカオの親戚にあたる植物の種からチョコレートができるという話を耳にしました。

クプアスの実はカカオよりもはるかに大きく、名前も現地の言葉で「大きなカカオ」を意味します。

カカオの場合、種が主にチョコレートの材料として使用される一方で、果実の部分は種を原料にする過程で利用されるため、果実としてはほとんど流通していません。一方、クプアスは果肉部分が現地で食用として広く利用されていますが、その種は廃棄されています。

私はこの話を聞いたとき、クプアスの廃棄されている種を原材料としてチョコレートを開発すれば、資源の有効活用が進むと同時に、アマゾン地域の経済発展にも寄与できると考えました。

アマゾンで事業の可能性を模索する中で、「アグロフォレストリー（森林農業）」という農法に出会いました。

この農法は、日系移民を含む現地の生産者たちが、単一栽培による失敗を教訓にして編み出したもので、持続可能な農業を実現する画期的な手法です。

そして、この農法を実践する日系農協CAMTAとの出会いは、私にとって非常に大きな転機となりました。

従来の単一栽培はアマゾンの森林を荒廃させてきましたが、アグロフォレストリーは荒廃した土地に多様な農林作物を混植することで森林のような農地へと転換し、緑地に再生させることができます。

私はアグロフォレストリーが持つポテンシャルに深く感銘を受けました。

特に、過酷な環境の中で農業を続けながら、荒れ果てた土地を再生してきた日系１世・２世の人々の姿は、私の心を大きく動かしました。

こうした経験から、私はカカオという一つの作物にとどまらず、アグロフォレストリーそのものをマーケティングの中心に据え、新たな価値を創造していこうと決意しました。

自然資本主義の考案

世界的に見て、1980年代後半から1990年代にかけて「レインフォレスト保全運動」、つまり熱帯雨林の保全に対する関心が高まりを見せていました。

創業当時、欧米ではすでにレインフォレストで生まれた作物を積極的に購入し、持続可能な生産を支援する動きが広まりつつありました。

一方で、日本国内ではこのような動きがまだ遅れており、十分な認知が進んでいない状況でした。

このため、日本市場においても同様の価値観を広めることができるのではないかと感じました。

そこで、アグロフォレストリーから生まれる作物をマーケティングし、その結果として荒廃地を再生していくビジネスモデルを確立しようと考えました。

企業理念に「自然と共に生きる」を掲げ、自然環境の保護と地域経済の活性化を両立させる、「自然資本主義」と名付けたビジネスモデルを拡大させていくために当社を設立しました。

従来の産業資本主義は、自然資本を過剰に搾取することで成り立っていました。

しかし私たちの推進する「自然資本主義」は、自然資本を消耗するのではなく、むしろそれを増やすビジネスモデルです。

この自然資本主義は、環境への配慮を核とした経済活動を実現するための新しい価値観を提案するものであり、私たちの事業の中心的な支柱となっています。

アサイーへの着目と拡大

アグロフォレストリーの価値を広く社会に伝え、持続可能な農業を推進していくためには、まずヒット商品を生み出すことが重要だと考えました。

当社には「ヒット商品が世界を変える」という信念があります。

この言葉には、単なる「グリーンプロダクト」に対するアンチテーゼの意味も含まれています。

私は、「グリーン」を全面に打ち出しただけの製品では、社会を本質的に変えることはできないと考えています。

人々の暮らしや心に響き、喜びや幸せをもたらすものでなければ、真のヒット商品とは言えません。

そして、こうした商品こそが、結果的に世の中を変える力を持つと信じています。

そこで着目したのが、アグロフォレストリーの中で大量に収穫可能な「アサイー」でした。アサイーは栄養価が高く、健康志向の消費者にとって魅力的な素材です。

また、加工して輸送できるため、日本への輸入に際しても規制をクリアしやすいという利点もあります。

このようにアサイーは、マーケティングの軸に据えるにふさわしい素材だと判断しました。

ただし、アサイーを単なるビジネスの目的とするのではなく、あくまでもアグロフォレストリー全体の価値を伝えるための「広告塔」として活用しました。

認知拡大や商品開発に取り組む中で、アサイーを通じて、持続可能な農業や自然との共存という当社の理念を多くの人に伝えることを目指したのです。

さらに、アグロフォレストリーを基盤としたビジネスモデルを広く社会に認知させるためには、企業としての信用力と存在感を高める必要があります。

そのために私たちは上場を目指し、結果的にアサイー商品の成功が大きな追い風となり、2014年に上場を果たすことができました。

サステナブルな社会を目指して

当社は現在、「アサイーのパイオニア」として、ヒット商品を生み出し続ける一方で、サステナブルな社会の実現を目指しています。

その中でも、アグロフォレストリーという農法が、アマゾン以外の赤道地帯における環境問題への解決策として広がることを期待しています。

赤道地帯には、カカオやコーヒーなど、世界的に流通するコモディティ（一般的で大量生産される商品）が多く生産されています。

しかし、これらの地域では、アマゾンと同様に農地の荒廃や森林破壊などの深刻な環境問題に直面しています。

アグロフォレストリーはこうした問題の解決に寄与できる可能性を持っていますが、植生や気候条件により、アマゾンとは同じ農法は適用することができません。その土地の様々な条件によって形式を柔軟に変える必要があることも事実です。

また、当社だけでサステナブルな社会を実現することは難しいと認識しています。そのため、持続可能な取り組みを行う生産者と、その価値を求める消費者をつなぐ新しい仕組みが必要だと考えています。

後ほど詳しくお話ししますが、サステナブルな取り組みを支援する生産者と消費者を結びつけるマッチングプラットフォームを構築し、この仕組みをグローバルに展開していく計画を進めています。

このプラットフォームを通じて、持続可能な農法や商品が広がり、地球規模での環境改善と経済活動の調和が実現することを目指しています。

アグロフォレストリーの普及だけでなく、異なる地域や環境に適した持続可能なアプローチを取り入れることで、サステナブルな社会の構築を進めていきます。

フルッタフルッタの事業概要と特徴

概要

当社は、ブラジル・アマゾン地域原産のアサイーをはじめとする「アマゾンフルーツ」の輸入・加工・販売を主力事業としています。

主力商品は「フルッタアサイー」シリーズなどのスムージー類とアサイーの冷凍ピューレで、量販店、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ECサイトなどで販売しています。

また、業務用販売も行っており、外食チェーン、カフェ、ホテル、食品メーカー向けに原料素材を提供しています。

事業における優位性

アグロフォレストリーによるビジネスモデルの確立

当社最大の強みは、アグロフォレストリーという環境持続型農業システムを基盤としている点にあります。

これには、アマゾンの農協「CAMTA」との強固な関係は欠かせません。

この「CAMTA」との出会いがなければ、当社のビジネスモデルは成立しなかったと言い切れます。

アマゾンで農業を営む人々やその畑を訪れた際、直感的に「この地と協業してビジネスを展開すべきだ」と感じました。

そこで、現地の農業従事者と対話を重ね、協力体制を築く中で、最初にお願いしたのが独占権の取得です。

当社は日本国内への独占的に販売する権利を持っており、アジア地域への販売権も保有しています。

この取り組みによって、アグロフォレストリーを基盤とした事業を着実に進めることができています。

そして現在、アグロフォレストリーという農業システムを経済的に成立させている生産者は、ほぼアマゾン地域に限られていると考えています。

世界的には様々な形のアグロフォレストリーが各地で展開されていますが、その定義が曖昧なため、実際には広義の意味で使われていることが多いのが現状です。

一方、CAMTAが行っているのは、あくまで「農業」としてのアグロフォレストリーであり、その目的は持続可能性だけでなく、農業従事者が経済的に自立して収入を得られる仕組みを確立させています。

NGOやNPOが環境保全を目的に非営利で取り組む場合、経済的な自立は必ずしも求められません。

しかし、CAMTAでは自然資本の回復と農業を同時に実現し、環境保全と経済的安定を両立させています。

この様にCAMTAによるアグロフォレストリーが基盤となっている点が、他の団体や企業には容易に真似できない、当社独自のビジネスモデルだと自負しています。

ヒット商品を生み出すブランドマーケティング

当社の大きな強みの一つは、時代を先読みし、新たなトレンドを創出する企画開発力にあります。

私たちは、自らを「アサイーのパイオニア」と自負していますが、日本で初めてアサイーを輸入しただけでなく、アサイー本来の価値を日本の皆様にお伝えし市場を発展させていけるよう、「ナチュラル、新鮮、おいしい、本物」をモットーとした商品開発を行っています。

さらに、大学や研究機関と連携してアサイーの機能性に関する研究を積極的に進め、科学的根拠に基づいた知見の認知拡大にも力を入れています。

ただ、「グリーンプロダクトで環境を守りましょう」というメッセージだけでは、ターゲット層が限られてしまうのが現実です。

そのため、私たちはまず「アサイーはトレンディーで美味しい」「健康に良い」という点に焦点を当て、商品の魅力を直接伝えることから始めています。

これにより、多くの消費者が商品を手に取り、実際にその価値を体験していただけているのだと考えています。

購入した商品を気に入ってもらえれば、「この商品はどこで、どのように作られたのだろう？」という関心が自然と広がり、アグロフォレストリーの認知にもつながります。

また、私たちは「フェアトレードだから素晴らしい」といった倫理的な主張ではなく、アサイージュース1本に含まれるアグロフォレストリー原料でどれだけCO₂を削減できたのかを数値化し、消費者に視覚的に伝える工夫を施しています。

当社が販売するアサイージュースは、アグロフォレストリーで生産された原料を使っており、原料そのものが失われた森を再生する一部となっている点が大きな特徴です。

市場にはジャングルから直接採取されたりプランテーション栽培のアサイーを原料とする商品も数多く出回っていますが、こうした商品ではCO₂削減を積極的に謳うことはできません。

むしろ、森を搾取し、環境を悪化させるリスクが伴う場合もあります。

そのため、私たちはアサイーがどれだけ森の再生に寄与しているかをグラム単位で計算し、その数値を消費者に提示することで、商品に付加価値を持たせています。

このような取り組みを通じて、消費者に製品の背景にあるストーリーや価値を理解していただき、共感を得られるよう努めています。

フルッタフルッタの成長戦略

アサイーのブランディング強化

アサイーはすでにヒット商品として広く知られていますが、その市場ポテンシャルはまだ十分に開拓されていません。

特にアジア市場においては、2036年までに1,500億円規模の市場が形成されると予測されています。

現在、日本国内の市場規模は約100億円と推定されており、10倍以上の成長余地があるのです。

市場規模の観点では青汁に近いものの、アサイーはその栄養価の高さから「完全食」と呼ぶにふさわしく、一過性のトレンド商品から日常生活に欠かせない食品へと進化させていきたいと考えています。

今後のマーケティング活動では、BtoB向けの原料卸売事業に注力していきます。

当社が取引するアマゾンの生産者たちの畑は最低でも50ヘクタール以上あり、日本国内でこの規模の農地を確保するのは非常に難しい状況です。

さらに、アグロフォレストリーの農地全体の規模は1万ヘクタール以上に達します。

この規模を経済的に維持するためには、ジュース1杯あたり数グラムの消費では不十分であり、大手メーカーによる原料の継続的な使用が必要不可欠です。

しかし、アサイーやその他のアマゾンフルーツは、まだ知名度が低く、大手企業が採用する原料は多くの場合、コモディティに近いものに限定されています。

この課題を克服するため、当社はアグロフォレストリーの価値を訴求するマーケティング活動と市場整備を並行して進めています。

その一環として、私たちが展開している活動が消費者にフルーツやアグロフォレストリーの魅力を直接伝える役割を果たしています。

そして、企業はESG（環境・社会・ガバナンス）やSDGs（持続可能な開発目標）への対応が求められており、社会貢献をどのように実現するかが重要な課題となっています。

当社の取り組みは、こうした企業ニーズに対する具体的なソリューションとして役割を担っていきます。

たとえば、チョコレートを例に取ると、年間に何億枚も販売される中で、1枚あたり1gの当社原料を使用するだけで、合計1億gの原料が消費されます。

この1gの原料で4.5gのCO₂削減効果がある場合、膨大な量のCO₂削減を実現できるのです。

こうした取り組みは、アサイーというヒット商品があって初めて可能になるものであるため、アサイーの市場規模を早期に拡大していくことが重要となります。

現在、当社はアサイーを市場に定着させる活動を進めており、小売事業と業務用卸売事業の売上規模はほぼ同等になっています。

中長期的には業務用卸売事業が大幅に成長し、当社の成長ドライバーとなると見込んでいます。

サステナブルマッチングプラットフォームの構築

アグロフォレストリーでは、アサイーを含めて約70種類の作物が生産されており、その可能性は非常に多岐にわたります。

その中でも、今後特に有望とされる作物は、カカオや胡椒などです。

また、アマゾン地域だけでなく、インドネシアやマレーシアなどパーム油の主要産地として知られる地域にもアグロフォレストリーを横展開する可能性が期待されています。

しかし、これらすべてを私たち自身で直接展開することは現実的ではありません。

そのため、現在「サステナブルマッチングプラットフォーム」の構築を計画しています。

このプラットフォームは、いわばグリーン版のアリババのような役割を担うことで、サステナブルな作物を生産する農家や生産者と、それらを求める産業界を結びつける仕組みを提供していきます。

プラットフォームで扱う商品や生産者は、当社独自の審査基準をクリアし、真に「サステナブル」と認められたもののみです。

たとえば、フィリピンやメキシコのサプライヤーが審査を通過した場合、グローバルなバイヤーはサステナブルの基準をクリアしていることで安心して取引を行えます。

このような仕組みにより、サステナブルな原料の供給チェーンをグローバル規模で拡大していくことを目指しています。

また、プラットフォームの価値をさらに高めるために、CO₂削減効果が認められるものにはCO₂削減マークの添付も導入していきます。

これは、各商品の生産・流通過程におけるCO₂排出量や吸収量を数値化し、商品ごとに異なる環境影響を可視化するもので、すでに当社の製品や外部に提供しています。

これにより、消費者やバイヤーは商品の環境負荷を直感的に理解できるだけでなく、トレーサビリティが保証された商品として信頼が高まっていくと考えています。

さらに、この取り組みを将来的には炭素クレジット（温室効果ガス排出権取引）にも結びつけ、持続可能なビジネスモデルを構築したいと考えています。

このプラットフォームが実現すれば、世界中のサプライヤーとバイヤーが集結する、サステナブル原料の売買を中心とした新たな市場が誕生します。

特に、2025年11月にブラジル・アマゾンで開催されるCOP30では、アグロフォレストリーが会議のテーマに取り上げられる可能性も高いため、プラットフォームの関心が高まる絶好の機会と考えています。

注目していただきたいポイント

アグロフォレストリーは、「森をつくる農業」とも呼ばれる画期的な農法です。

この農法は、農業（Agriculture）と林業（Forestry）を組み合わせ、生態系の特性を活かした持続可能な農地利用を実現しています。

アグロフォレストリーには自然環境を回復させながら、農業生産を維持するという従来の方法にはない大きな可能性を秘めています。

また、当社はアグロフォレストリーを通じて、「自然資本主義」を実現しています。

自然資本主義とは、環境保全と経済活動を両立させるビジネスモデルであり、当社のすべての事業活動の根幹をなす理念です。

アグロフォレストリーによる農業生産は、単なる環境保護活動ではなく、地域社会や経済にも具体的な利益をもたらしていきます。

今後の展開として、当社はアサイービジネスのパイオニアとして、市場規模を早期に1,000億円規模へ成長させることを目指しています。

それに加え、アグロフォレストリーによるサステナブルな原料を世界中の市場に供給するための「サステナブルマッチングプラットフォーム」を構築します。

私たちは、単に製品や原料を販売するだけでなく、地球規模での環境改善と経済活動の調和を推進する「ユニークなビジネスモデル」を展開しています。

このモデルを通じて、環境課題と経済成長という難しいテーマの両立に具体的で実現可能な解決策を提示し、新しい市場を切り拓いていきます。

ぜひ、私たちの事業がもたらす可能性とその市場の広がりにご注目ください。

投資家の皆様へメッセージ

当社は、「アグロフォレストリー」という持続可能な農業モデルを基盤とし、環境保全と経済成長を両立させるビジネスを展開しています。

私たちは、単なる事業成長だけでなく、社会課題への解決策を提供することで、投資家の皆様に長期的な価値を還元していきたいと考えています。

環境問題が地球全体の大きなテーマとなっている現在、投資家の皆様には、共に持続可能な社会を創造する同志として応援いただければ幸いです。