【2461】株式会社ファンコミュニケーションズ　事業概要と成長戦略に関するIRインタビュー

※本コラムは2025年4月15日に実施したIRインタビューをもとにしております。

株式会社ファンコミュニケーションズは「A8.net（エーハチネット）」を中心に国内最大級の成功報酬型アドネットワークを作っています。

代表取締役社長の二宮 幸司氏に事業戦略の変遷や今後の成長方針を伺いました。

株式会社ファンコミュニケーションズを一言で言うと

デジタルマーケティングにおける中小企業の強い味方です。　

ファンコミュニケーションズの沿革

創業の経緯

創業者の柳澤が、会社を設立した1999年前後、社会全体は急速にインターネットへと舵を切っており、誰もが「インターネットは社会を大きく変えていく」と期待を抱いた時代でした。

楽天さんやGMOさん、サイバーエージェントさんといった、現在でも活躍されている企業が次々と生まれた頃です。

柳澤もまさにそんな時代の空気を吸っていた一人で、「インターネットには計り知れない可能性がある」と強く感じていたようです。

特に彼がこだわったのは、「インターネットがあれば個人の可能性はもっと広がるはず」という信念でした。

私が入社した2004年頃は、「A8.net（エーハチネット）」というサービスが、ようやく黒字になったタイミングでした。

その時から、当社は一般的なアフィリエイトASPとは少し違った道を模索し続けてきたように思います。

いつも柳澤をはじめとする創業メンバーが念頭に置いていたのは、「インターネットを活用して個人が自由に活躍できるようにしたい」という想いでした。

世間ではアフィリエイトというと、どうしても「インターネット広告の一種」といったイメージが強いかもしれません。

しかし、そういった創業メンバーの想いをベースに立ち上げた当社の考え方は少し違います。

アフィリエイトビジネスを「個人がインターネットを通じて、自分の力を自由に発揮できるための手段」だと捉えています。

この理念こそが、ファンコミュニケーションズが創業以来ずっと大切にしてきた想いであり、私たちの根幹を支えています。

「A8.net」の開発とアップデート

「A8.net」は、インターネットの進化とともに、時代に合わせて柔軟に変化を続けてきました。

パソコンの普及、インターネット回線の整備、そしてスマートフォンの登場といったデバイスの多様化に対応し、「A8.net」も常に進化しています。

たとえば、私が入社した頃、主な顧客ターゲットはEコマース事業者でした。

当時、多くの店舗が楽天市場に出店する一方で、自社サイト（独自ドメイン）での集客を重視する傾向があり、そのような事業者向けに集客セミナーなどを開催していました。

楽天市場での注文は楽天の顧客となるため、独自ドメインで自社の顧客を獲得したいというニーズは高く、多くの方々から「A8.net」導入のご要望をいただきました。

しかし、実際に導入を進めていくと、予想以上に多くの課題に直面しました。 特に中小企業においてはエンジニア不足が深刻であり、技術的なハードルが非常に高かったのです。

そこで当社では、お客様のスムーズな導入を支援するため、さまざまな関連サービスを自社で開発・提供する体制を整えました。

たとえば、「買い物カゴ」を提供する企業と提携し、「A8.net」の導入に不可欠な成果トラッキングタグを、できる限り容易に設定できるよう連携を強化しました。

当時、日本で提供されていた主要な「買い物カゴ」の企業様の約7割とシステム連携を進めることで、顧客基盤を大きく拡大することができました。

このように、私たちは常にお客様がアフィリエイト広告を導入する上で直面する課題と真摯に向き合い、その解決策を提供することに注力しています。

こうした取り組みを通じて、「A8.net」は、中小企業が手軽にアフィリエイト広告を活用できるプラットフォームとして大きく成長しました。

現在も、中小企業がより気軽にマーケティングやインターネット広告を活用できる環境づくりを目指しています。

ファンコミュニケーションズの事業概要と特徴

概要

当社では、「A8.net（エーハチネット）」というアフィリエイトサービスを中心に、デジタル上で顧客を獲得したい広告主（企業の皆様）と、情報を発信されるメディア運営者の方々とをつなぐ「成果報酬型マーケットプレイス」を運営しています。

「A8.net」には、ホームページやブログ、商品比較サイトなどを運営されている方が数多く登録されています。

近年では、ブログに加えて、SNSなどで積極的に情報発信を行う個人（インフルエンサー）の方々が、メディアとしての役割を果たす機会も大幅に増えてきました。

この流れに沿って、成果報酬型のアフィリエイトモデルが広がっていくと考え、2024年5月に当社は、子会社化したWAND社のクリエイターネットワークを活用し、広告主とインフルエンサーをつなぐ新しいマッチング事業にも取り組み始めました。

また、「A8.net」の主要なお客様である中小企業の皆様からお話を伺うと、さまざまな課題や悩みが浮かび上がります。

たとえば、「何から手をつければ良いかわからない」「人手が足りず、十分な対応ができない」「実店舗とECサイトを同時に運営すると、在庫管理が煩雑になり困ってしまう」といった課題です。

特に近年のデジタルマーケティングは複雑さが増しているため、企業様が単独で取り組むには非常にハードルが高くなっています。

楽天さんやAmazonさんのようなプラットフォームにはそれぞれ固有の運用ノウハウがありますし、自社サイトで販売を行う場合には、リスティング広告やインフルエンサーの活用など、多くの対応が必要になってきます。

こうした背景を踏まえて当社では、これまでの事業範囲をさらに拡大し、集客前の準備段階から集客後のフォローまで、マーケティング全体をトータルで支援する仕組みを提供しています。

事業における優位性

多岐にわたる業界をカバー

当社には、「この分野に特化して強い」といった業界はありません。

しかし、私はむしろそれが当社ならではの強みだと思っています。

他社のASPを見てみますと、アフィリエイトを単なる広告ビジネスとして捉え、「金融分野に強い」「人材分野に強い」「ヘルスケアに強い」といった具合に、特定のカテゴリーに特化する傾向が強いようです。

一方で当社の場合、EC領域でも多くのお客様にご利用いただいていますし、ヘルスケア領域でも幅広いお客様とお取引があります。

こうした幅広さが、結果として当社のブランド力につながっていると考えています。

たとえばメディア運営者の方が「アフィリエイトを始めてみよう」と思ったときに、まず初めに選んでいただける存在が「A8.net」です。

「具体的にどの案件にしよう」といった細かな条件を抜きにしても、とりあえず「A8.netには登録しておこう」と思っていただけるようなプラットフォームになっています。

もちろんメディアの方々からすると、「案件が多すぎて探しにくい」と感じられる場面もあるかもしれませんが、案件が豊富に存在するということ自体が重要なのです。

様々な業種の広告主が集まり、多くのメディア運営者が集まることで、特に初心者の方々にとって利用しやすく、参加しやすい環境になっていることが当社の現在の最大の競合優位になります。

今後は、このマーケットプレイスに参加してくださる広告主やメディアの数をA8.netだけではなく、当社の提供する他のサービスで付加価値をつくり、さらに増やしながら、将来的にはAIを活用してマッチングの仕組みを改善し、より精度高くメディア運営者と広告主を結びつける取り組みを進めていく方針です。

安定した収益基盤を活かした戦略

当社の強みの一つとして、景気や経済環境の変化にあまり左右されない、安定した収益基盤が挙げられます。

特定の分野に絞り込みすぎると、その領域が不況や景気の波を受けたときに、企業全体が大きな影響を受けるリスクがあります。

しかし当社の場合、多様な業界に幅広く取引基盤を築いているため、外部環境の変化が起きても業績が大きく崩れることがありません。

実際、これまでの業績推移を振り返ってみても、小さな波はあるものの、著しく変動するようなことはほとんどありませんでした。

こうした安定性は、当社の事業基盤がいかに強固であるかを示していると感じています。

近年、新しいASPが次々と市場に参入している状況です。

メディア運営者の皆様がASPを選ぶ際の基準として、「単価の高さ」が重要視されることももちろんありますが、それ以上に「その会社が本当に信頼できるか」「きちんと支払いが行われるか」といった信頼性や安定性を重視する傾向がますます強まっていると感じています。

最近では、広告費を投資し、アフィリエイトの売上を上げるケースも増えてきていますが、その際にASP側が確実に支払いを行えなければ、全てが無駄になってしまいます。

その点、当社は安定した経営基盤があり、こうしたリスクは極めて低いと自負しています。

もちろん、当社の「すべてのカテゴリーを幅広くカバーする」という方針には、イノベーションのジレンマ的な課題もあります。

つまり、競合他社にとって攻めやすい対象になりやすいという側面もあるわけです。

ただ、当社は単に守りに入るのではなく、「案件の数を増やす」ことを戦略の軸とし、マッチングの量と質を同時に高めることで、競争力をさらに強化しています。

将来的には、アフィリエイトというビジネスモデルだけにとどまらず、そこで培ってきた仕組みやノウハウを他の領域にも応用・展開していきたいと考えています。

またASP業界では、「メディアへの支払い単価を引き上げるために、自社の利益を犠牲にする」という競争がよく見られますが、当社の場合、利益率は業界内でも比較的高い水準を維持しています。

この収益性の高さこそ、まさに当社の強みであると確信しています。

ファンコミュニケーションズの成長戦略

アドネットワークプロバイダーからプロシューマー支援企業へ

先ほども少し触れましたが、当社はこれから、従来よりもさらに幅広い領域でデジタルマーケティングの支援を展開していく方針です。

集客ソリューションだけにとどまらず、集客の前後にあるマーケティングプロセス全般まで、幅広く支援サービスを充実させることで、お客様の事業成長を一気通貫でお手伝いしていきたいと考えています。

直近では特にインフルエンサー関連の分野でのニーズが非常に高まっています。

これまでのインターネット広告の流れを振り返ると、従来のインフルエンサーマーケティングでは「フォロワー単価」や「1投稿あたりいくら」といった固定報酬型が主流でした。

しかし最近では、徐々に「成果報酬型」の仕組みにシフトしてきているように感じます。

特に、熱心なファンを抱えるコアなインフルエンサーほどアフィリエイト広告との親和性が高く、獲得効率も非常に優れています。

たとえばフォロワー単価0.5円の契約で、100万人のフォロワーを持つインフルエンサーがいたとします。

従来型の契約であれば報酬は単純に50万円ですが、アフィリエイトの成果報酬型に切り替えると、案件の条件次第でそれを大きく上回る収益を生み出すことも珍しくありません。

言い換えれば、エンゲージメントの高いフォロワーを多く抱えるインフルエンサーほど、成果報酬型のほうが高い収益性を得られるケースが増えてきているということです。

こうした流れはマーケット全体で明確に現れており、当社でもこの領域のサービスが着実に成長を遂げています。

また、成長のもう一つのポイントとして、消費者側のインターネットに対する接し方や行動の変化があります。

10年くらい前までであれば、メディアが検索からユーザーを集客し、メルマガ登録を促し、一度顧客との接点を作ってから商品をレコメンドする、というマーケティングの流れが主流でした。

しかし最近では、メルマガというコミュニケーション手段がLINEに置き換わりつつあります。

現在は広告主側もメディア側もLINEを活用したマーケティングを積極的に取り入れており、ユーザーとのコミュニケーションの方法やエンゲージメントの在り方そのものが変化しています。

当社でもLINEを活用したマーケティング支援ツールを提供しており、この分野も順調に成長しています。

今後も当社は、時代の流れに沿ってより幅広いデジタルマーケティング支援を展開し、お客様のビジネス成長を多角的にサポートしていきます。

顧客への付加価値向上のためのM&Aの検討

当社の中期経営計画（FY25-27）でもお話ししたように、私たちは今後、当社グループに新たな企業やビジネスを迎えることで、「1＋1が3にも5にもなる」ような相乗効果を生み出すM&Aを積極的に検討していきたいと考えています。

2024年5月に実施したWAND社の子会社化は、インフルエンサーマーケティング分野を強化するためのものでした。

従来、SEOを軸としたメディア業界を中心に展開してきた私たちにとって、インフルエンサーマーケティングは必ずしも簡単に取り組める領域ではありませんでした。

というのも、このビジネスは「やっていれば自然と成果が出る」という単純なものではなく、従来のアフィリエイトとは違うノウハウが存在しています。

そんなインフルエンサーマーケティングの領域にも、変化の兆しが見えています。

過去の広告業界の歴史を振り返ってみますと、最初は広告枠の買い切り型（純広告）から始まり、その後「保証型」「インプレッション保証型」「クリック保証型」と段階的に進化し、最終的に「成果報酬型」へとシフトしてきました。

インフルエンサー市場もこれと同様に、「成果報酬型」がスタンダードとなる未来は、それほど遠くないと考えています。

こうした背景を踏まえると、当社にはない強みを持つ企業をM&Aによって迎え入れることで、新たな成長の機会を創り出せるはずです。

ただし、そのためには大前提として、当社自身が「1 + 1が3にも5にもなる」ような相乗効果を生み出せる環境をきちんと整えていることが必要不可欠です。

ここでいう「環境」というのは、単に人材の能力だけの話ではなく、会社としての仕組みや組織体制を指します。

たとえば、顧客管理の方法や業務効率化、生産性向上のための仕組みなどがしっかり整備されていれば、同業や類似業種の企業を買収した際にも、私たちが持つノウハウや仕組みを注入することで、その企業の業務効率が劇的に改善される可能性があります。

そのため、現在は特に内部体制の整備を優先的に進めています。

具体的には、DX（デジタルトランスフォーメーション）を推進し、業務の仕組み化やシステム化を図ることで、企業としての「受け皿」を着実に作り上げている段階です。

こうした基盤がしっかりと整えば、将来的に「1 + 1が3にも5にもなる」ような相乗効果を生むM&Aを、より積極的かつ確実に実現できるようになるでしょう。それにより当社の顧客により付加価値を提供できるようになると考えています。

私たちはそのために、まずは地盤を固め、来たるべき成長のステージに向けた準備を進めています。

注目していただきたいポイント

資本を効率的に活用

当社の課題として、 「資本を十分に効率的に活用できていない」ということだと思っています。

過去を振り返っていきますと、当社は「nend（ネンド）」というサービスの立ち上げを契機に急成長を遂げ、それが東証プライム市場へ上場を果たすほどの規模へと成長した経緯があります。

しかし、2017年〜2018年頃をピークとして、スマートフォン広告市場やアドテクノロジー領域が、Appleのプライバシー規制などの影響を受ける形で徐々に厳しい環境となりました。

この状況を受け、当社は「nend」事業からの撤退という重要な決断を下し、新たにデジタルマーケティング全般への事業転換を積極的に推進しております。

このような背景の中で、当社が今最も注力しているテーマの一つが、いかに資本（ROE）を効率的に活用し、再び成長軌道に乗せるかということです。

現在の自己資本比率は77％であり、手元には約170億円という潤沢なキャッシュがあります。

この資本をいかにして有効に使い、利益を生み出すかが、今後の経営課題であり、成長の鍵となると認識しています。

具体的な施策としては、新規事業を一旦整理し、戦略事業としてデジタルマーケティングに特化した事業群に資本投資を開始しています。

また先程お話したように、2025年に社内体制を整えて、当社の顧客にとって付加価値になるであろうサービスを展開している会社などのM＆Aを積極的に検討していきたいと思っています。

また、当社は昨年が業績面での底だったと捉えており、既存事業は生産性を高め、営業利益を上げながら、戦略事業の売上拡大を目指しています。ここから明確に回復し、しっかりと成長を実感していただけるような一年にしたいと考えています。

現在の当社は、大きな事業転換の真っ只中にあり、こうした変化のタイミングだからこそ「今後の伸びしろ」を投資家の皆様にも実感していただきやすいフェーズに入っています。

積極的な成長投資はもちろんのこと、株主還元にも引き続き力を入れて取り組んでいきます。

「A8.net」の安定した顧客基盤と利益率

「A8.net（エーハチネット）」の大きな特長は、非常に高い利益率を実現していることにあります。

一般的に広告代理業界の利益率は5％程度もあれば十分だと言われていますが、「A8.net」は単体で約10％以上という高水準を維持しています。

なぜこのような高い利益率を達成できているかと言いますと、広告主の皆様から毎月4万円程度の固定費をいただく仕組みをとっているからです。

現在、約3,500社の広告主の皆様に毎月4万円〜5万円の固定費をお支払いいただいており、それだけで月間1億円を超える安定収益を確保しています。

これは他のASPではほとんど見られない、当社ならではの強みを持ったビジネスモデルだと自負しています。

では、なぜ広告主の皆様から固定費をいただけるのかと言えば、それは「A8.net」が築いてきたブランド力の高さに他なりません。

このブランドへの信頼があるからこそ、長期的に継続してご利用いただける関係が成り立っています。

こうして毎月安定した収益を確保できることで、「A8.net」はストック型のビジネスモデルとしてもしっかり機能しています。

ぜひ、この安定した顧客基盤と高収益性を実現している仕組みにご注目いただければと思います。

業界構造の大きな変化

私たちがもう一つ注目しているのはAI技術の進化による広告業界のビジネスモデルの変化です

広告業界の従来の広告費に応じた手数料体系などが、より固定費＋成果報酬の流れになっていくのではないかと予測しています。

これまで、広告代理店はクリエイティブの大量制作や煩雑な広告運用を担ってきました。

しかし、現在ではGoogleをはじめとするプラットフォームによる運用自動化が進み、さらにAIはクリエイティブ制作の効率化とコスト削減を飛躍的に向上させる可能性を秘めています。

当然、アフィリエイト業界においても似たような流れが起こると予想していますが、角度をかえてみると、AIなどを活用して運用効率化や最適化により、浮いたコストを私たちは「もっとメディアに直接還元できるのではないか」とも考えています。

AIの進化は、より透明性が高く、価値に見合った収益分配へと転換するチャンスです。

広告業界においては代理店が強い力を持っていますし、案件によっては広告主とメディアの間に5社くらいはいっているようなこともあります。

AIの普及は構造的に存在した不合理性を解消し、広告主とメディア双方にとってより健全な関係性を築く機会をもたらすと考えていますし、当社は広告事業という側面だけではなく先ほどお話ししたマーケットプレイスとして「多様な広告主とメディアが健全に参加できる経済圏をつくる」ことを事業の軸にしています。

このコンセプトを持つことで、他社との違いを生み出せると思っています。

AI技術の進化を追い風に、この健全な経済圏の構築に向け、革新的な仕組みを積極的に模索し、実行し続けることで、新たな価値を創造してまいります。

投資家の皆様へメッセージ

私たちが目指しているのは、個人や中小企業が誰でも簡単にデジタルマーケティングを活用し、自らの可能性を広げられる世界をつくることです。

個人がもっと自由に活躍できるようになり、経済的にも精神的にも豊かで幸せを感じられる社会を実現したいと考えています。

「中小企業や個人が持つ力を、デジタルの力でアップデートしていく」ことは、私たちが創業以来ずっと取り組んできたテーマであり、これから先も変わらず目指し続ける姿です。

当社は国内最大級のアフィリエイトサービス「A8.net」を核として、多様な取引基盤と独自の固定費モデルにより、安定した収益を生み出しています。

さらに現在は、インフルエンサーマーケティングやLINEを活用した支援など、市場の変化に即した新たな成長戦略を積極的に推進しています。

また、資本効率の向上にも取り組み、安定した配当を実施するとともに、さらに高い成長を実現することを目指しています。

投資家の皆様には、引き続き温かいご支援をいただけますよう、どうぞよろしくお願いいたします。